A gestão de leads complementa a busca por maneiras de gerenciar melhor os clientes para vender mais. Assim, aperfeiçoar a comunicação com seu público é importante, principalmente para estreitar os laços com aqueles que podem, de fato, consumir seu produto. Por isso, gerenciar leads é uma alternativa que tem dado certo neste trabalho. Além de possibilitar a aproximação com o público, envolve os clientes potenciais de maneira natural. E é isso que gera confiança na marca e otimiza os processos comerciais de forma mais econômica.
Mas para a execução destas metas, é preciso compreender todos esses processos. A compra, por exemplo, tem um ciclo que é muitas vezes longo, já que envolve uma comunicação mais consultiva. Nela há etapas que auxiliam no reconhecimento de problemas, bem como avaliação das alternativas e, por fim, a compra.
Ou seja, é preciso obter o máximo de informações do cliente, seus produtos, sua marca. Assim, a gestão de leads é o tema que será ampliado neste artigo. Confira mais sobre como gerenciar leads em seus negócios!
O que são leads?
Num primeiro momento é preciso usar estratégias para atrair pessoas a conhecerem a sua marca, estas são consideradas “desconhecidas”. Seja por meio de postagens ou publicações em blogs e redes sociais, “os atraídos” passam de desconhecidos a “leads”. Ou seja, agora este grupo de pessoas está mais próximo de efetuar uma compra. É um público que reconheceu que têm uma demanda, uma necessidade, um problema. E agora podem compreender que a marca em questão pode atendê-lo.
O que é gestão de leads?
Depois de identificar, com base na coleta de dados, quem é o lead, criam-se estratégias sobre como gerenciar leads. Para isso, é necessário devenvolver um perfil que represente o seu cliente ideal. Pontuar como ele pensa, compra, do que gosta, quais os seus problemas, seus objetivos e hábitos diversos, é o caminho. Além disto, um bom planejamento na gestão de leads possui outras vantagens:
- Permite atrair e reter potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra;
- Aumenta o número de oportunidades com maior chance de fechamento, pois estrutura melhor todo o processo de prospecção e qualificação de leads;
- Melhora a produtividade e aumenta a motivação da equipe de vendas, justamente por evitar a entrada de leads que nunca seriam clientes da empresa;
- Aumenta a fidelização dos clientes, tanto pela educação e relação de confiança proporcionada;
- Melhora a experiência do cliente, não apenas com a empresa, mas com os produtos e serviços utilizados pelos clientes.
Como definir estratégias para gerenciar leads?
Saber como são os clientes efetivos, pode auxiliar na construção do trabalho realizado com os leads. Informações como área de atuação, tamanho da empresa, quantidade de funcionários, são algumas características interessantes. Faturamento, produtos e serviços contratados, também. Desta forma, com base neste mapeamento, o trabalho pode ser executado. As equipes de marketing e pré-vendas devem prospectar. E, prioritariamente, prospectam leads dentro do mesmo perfil de cliente ideal que a empresa já possui.
A interação, neste caso, pode ser uma boa forma de obter informações. Desde comportamento, objetivos, interesses, entre outros detalhes, são de possível obtenção para a tomada de decisões. Assim, as redes sociais, por exemplo, são fortes aliadas neste trabalho.
Estratégias de aproximação de leads
Além das redes sociais, blogs e e-mails marketing são ótimas ferramentas para esta aproximação e para a gestão de leads. Afinal, fazem com que este público se sinta atraído pelo conteúdo direcionado. Assim, neste conteúdo, é preciso disponibilizar informações que o façam compreender a sua necessidade, reconhecê-la. E, logo em seguida, oferecer a solução.
Desta forma, você nutre esse possível cliente para que ele lembre dos seus serviços, adquira-os e, no desenvolver da relação, indique para outros. Mas isso já entra em outro perfil de público, que merece um artigo próprio. Para conseguir reconhecer este momento e aproveitá-lo da forma mais eficiente, é preciso:
- Atribuir pontos para os leads, o que consiste em um sistema de pontuação para definir o lead que está pronto para a compra;
- Integrar marketing e vendas para que não existam divergências entre as duas equipes sobre o momento ideal de abordar um lead. Ou seja, integrar os dois setores.
Aqui, a comunicação entre as equipes deve ser forte e as ações estratégicas. Mas com um trabalho bem feito desde o início, o processo pode ser muito mais fácil. Bora aplicar?
Na AO5 todas as estratégias e conceitos compartilhados são testados e praticados pelos profissionais. Portanto, acompanhe o blog para manter-se atualizado sobre os diversos assuntos.
