Como líder de um time comercial, você sabe que as vendas são o motor que impulsiona o negócio. Mas, às vezes, mesmo os vendedores mais experientes e bem-sucedidos podem enfrentar desafios para aumentar as vendas.
Sendo assim, as estratégias de vendas são fundamentais para o sucesso de qualquer negócio. Elas podem ajudar a aumentar as vendas, melhorar a eficiência da equipe de vendas e até mesmo reduzir custos.
No entanto, é preciso saber como utilizá-las da maneira correta. Se você está buscando estratégias para ajudar seu time comercial a superar esses desafios e aumentar as vendas, este artigo é para você.
Entenda o papel do setor na concretização de negócios para a sua empresa
O time comercial é a ponte entre os produtos ou serviços de uma empresa e seu público. Este setor é responsável pelo relacionamento com o cliente, identificando suas dores e desejos. Dessa forma, é capaz de oferecer a ele as melhores soluções.
Com isso em mente, o profissional de vendas deve ser capaz de moldar o seu pitch de acordo com cada cliente. Assim, além de gerar um atendimento exclusivo, também aumentam as chances de conversão de vendas.
Em algumas empresas, o time comercial conta com áreas especializadas em Sucesso do Cliente (Customer Success). Esta estratégia é aplicada para garantir que o cliente tenha a melhor experiência desde o primeiro contato até passado o pós-venda.
Esta é uma das práticas mais efetivas para fidelizar um cliente. Desta forma, o valor final, percebido pelo cliente, é resultado de um conjunto de experiências adquiridas em cada etapa de compra. Quanto mais positivo for este valor, maiores são as chances de fidelização.
Conheça as principais etapas para desenvolver as melhores estratégias de vendas
Existem algumas etapas que o time comercial deve cumprir diariamente para que as estratégias de vendas sejam bem aplicadas. Cada uma destas etapas é como os pilares de sustentação das estratégias de vendas.
Sendo assim, é importante montar um cronograma e dividir o tempo necessário para o cumprimento de cada etapa adequadamente.
Prospecção
A etapa de prospecção é aquela em que o time comercial atua na captação de público frio e morno. O objetivo é inseri-los no funil de vendas da empresa para dar início a jornada de compra de cada cliente.
Nesta etapa, a atuação do time comercial é tão importante quanto a atuação do time de marketing. Isto porque o time comercial atua tanto de forma ativa quanto passiva na prospecção.
Já o time de marketing constrói as estratégias de marketing digital para fazer com que a empresa alcance as pessoas certas. Técnicas como e-mail marketing, marketing de conteúdo otimizado para mecanismos de busca (SEO), são fundamentais para que isso aconteça.
Qualificação de prospect
Qualificar o prospect significa analisar se este cliente tem o perfil de comprador ideal. Como dissemos anteriormente, a prospecção ativa realizada pelo time comercial gira em torno de público frio e morno.
Isso significa que podem ser pessoas que ficarão apenas curiosas sobre o produto ou serviço ou que ficarão indecisas. Sendo assim, é preciso analisar cada prospect para avaliar se ele se enquadra no perfil que poderá converter-se em vendas.
Elaboração do pitch de vendas
O pitch de vendas é o discurso de vendas feito pelo time comercial. Esse discurso deve ser planejado com base nas dores, desejos e crenças limitantes do público alvo.
Em cada atendimento, é possível coletar informações pessoais do cliente que servem para adaptar esse discurso, tornando o atendimento único e amigável. Sendo assim, a elaboração deste discurso é uma etapa fundamental para garantir o sucesso da sua estratégia de vendas.
Acompanhamento
O acompanhamento do prospect ao longo da jornada de compra é crucial para conseguir converter vendas. Um time comercial que tem uma boa atuação no que chamamos de follow-up, tende a ser melhor sucedido.
Para exemplificar, algumas pesquisas indicam que 60% dos prospects apenas fecham negócio após o quinto contato. Por outro lado, mais de 40% dos vendedores, desistem do contato logo após a segunda tentativa.
Pontos de melhoria contínua
É fundamental que o time comercial faça análises diárias sobre o seu desempenho ao longo de cada etapa realizada no dia anterior. Desse modo, é possível identificar o que está dando certo e o que pode melhorar.
Gestão de tempo mais eficiente para cada etapa
Para tornar a rotina de vendas mais efetiva, é necessário organizar o tempo destinado a cada etapa. Além da necessidade de realizar essas etapas pela manhã e pela tarde, também é preciso dividir o tempo ideal para cada uma.
Sendo assim, a quantidade de tempo ideal para cada etapa é:
- 30% para a prospecção;
- 15% para a qualificação do prospect;
- Mais 30% para a elaboração do pitch de vendas;
- 04% para o acompanhamento;
- 20% para os pontos de melhoria;
- E por fim, 01% para demais necessidades administrativas.
Conheça Agora as Estratégias de Vendas Mais Importantes para o Seu Time Comercial
Agora que você já sabe como organizar as etapas para desenvolver uma boa estratégia de vendas para o time comercial, é hora de conferir algumas das estratégias mais importantes!
Quebra de Objeções de Compra
Inúmeras são as objeções que podem surgir durante uma negociação. Alguns exemplos de objeções que o cliente pode manifestar são:
- Achar que não é hora de realizar a compra;
- Não conseguir identificar o que o produto ou serviço resolve;
- Estar preso a crenças limitantes.
Por isso, é fundamental ter um time comercial preparado para contornar todas as possíveis objeções do cliente.
Utilização de gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são estímulos produzidos por meio da comunicação e que ajudam a induzir a tomada de decisão.
São muito usados no marketing e em estratégias de vendas. Alguns exemplos de gatilhos mentais são a escassez e a urgência.
Na escassez, o cliente se depara com a ideia de um produto limitado. E, portanto, se não adquirir logo, pode perder a oportunidade.
Já na urgência, o cliente tem pouco tempo para realizar aquela compra. Ele deve finalizar a compra antes que o preço aumente ou o produto se esgote.
São vários os gatilhos mentais existentes e saber aplicá-los é fundamental para fechar vendas mais facilmente.
