Gerentes que lidam com equipes de vendedores sabem que é preciso ter um bom equilíbrio entre a quantidade recebida de leads e capacidade de atendimento do time comercial. E falamos de um equilíbrio olhando pela ótica de uma grande quantidade de leads que pode gerar sobrecarga e, com isso, eventualmente perda de potenciais vendas. Nesse ponto, a qualificação de leads merece total atenção.
Sabe do que se trata? A gente explica!
Qualificação de leads é uma estratégia para que as equipes de venda lidem somente com leads realmente interessantes. Basicamente, é uma forma de evitar perda de tempo com leads de baixo potencial e que dificilmente resultarão em vendas. Através da qualificação é possível direcionar esforços para situações mais interessantes e com altas chances de sucesso.
Como vender mais através da qualificação de leads?
O primeiro passo é dividir os leads recebidos em três principais grupos:
- Bons leads com grande potencial, que realmente têm intenção de compra ou ação;
- Bons leads que ainda não chegaram ao momento final de decisão;
- Leads ruins. São pessoas que apenas demonstraram interesse em um ou mais conteúdos, mas não necessariamente em produtos e serviços.
Na sequência, é preciso estabelecer um “cliente ideal” e classificar os leads recebidos dentro desse cenário. Qual é o mais próximo do cliente ideal da sua empresa? Os leads que se enquadram no perfil são aqueles que têm mais chances de venda e, por isso, devem ter prioridade nas mãos do time comercial.
Crie uma planilha para tal e classifique os leads recebidos dentro de uma ordem de prioridade. Dessa maneira, o tempo do time de vendas será otimizado. Também passe ao time comercial se há outros aspectos de perfil ou intenção dos leads que possam ser interessantes.
Perfil da empresa X Intenção de compra
Essa relação é fundamental dentro de um projeto de qualificação de leads e são dois aspectos diferentes. O perfil da empresa é nada mais que a busca pelo perfil ideal do cliente, como vimos anteriormente. Toda empresa deve ter uma persona ideal, aquele perfil “fictício” que simula uma pessoa real com idade, gênero, localização, hobbies e muito mais. Se um lead recebido é próximo ao que é considerado ideal, ele terá prioridade junto ao time de vendas, afinal a tendência é que a venda ocorra com mais facilidade e no menor tempo.
A intenção de compra, por sua vez, é a disposição que um lead apresenta de realmente comprar algo. Pelo comportamento do lead é possível perceber em qual fase do processo de aquisição o mesmo se encontra, como pelos materiais acessados, páginas clicadas e outros parâmetros facilmente mensuráveis. Por exemplo, o lead que solicita um orçamento já está em um estado avançado e deve receber prioridade. Já o lead que mostra uma intenção mais moderada, como ao baixar um e-book, deve ser preterido nesse momento junto ao time de vendas (ainda não é o momento da venda).
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