Antigamente, identificar objeções no processo de vendas era um processo relativamente fácil. Isso porque, basicamente, quem possuía maior acesso à informação sobre o produto ou serviço era exclusivamente o vendedor.
Dessa forma, o vendedor apresentava a proposta ao cliente e, assim, se tornava a principal fonte de informação sobre o produto. Claro que, mesmo assim, aconteciam objeções, mas elas eram mais simples de se contornar.
O que acontece hoje em dia é um pouco diferente. O processo de vendas sofreu alterações nos últimos anos, principalmente por conta do acesso à informação. Agora, antes de comprar qualquer produto, o cliente tem a possibilidade de realizar uma pesquisa completa. Assim, o comprador amadureceu e é capaz de questionar e formular argumentos antes de concretizar qualquer negócio.
Quando falamos de vendas B2B (para outras empresas), essa situação é ainda mais complexa. O que rola é que o cliente entende profundamente sobre o assunto. Ele pode, em suma, levantar objeções e você precisa estar atento para detectá-las a fim de facilitar o processo de vendas. A seguir, confira como identificar e evitar as possíveis objeções que surgem atualmente.
Para identificar objeções no processo de vendas se prepare e estude sobre a empresa
Qualquer venda, para ser concretizada, precisa ser baseada em uma relação de confiança. No entanto, isso pode ser quebrado logo no começo da negociação se você mostrar desconhecimento sobre o cliente.
Assim, se você não está confiante ou não entendeu a necessidade do cliente, provavelmente haverá um pé atrás por parte dele e isso criará uma objeção. No início, as objeções no processo de vendas podem ser uma resposta automática. Mas se o vendedor souber explicar a importância do seu produto ao cliente, poderá contornar a esse problema por meio da informação.
Conheça bem o perfil do cliente
Com certeza você já ouviu falar muito sobre o perfil do cliente ideal, público-alvo e persona da empresa. Tudo isso é muito importante para o processo de vendas.
Qualquer falha em um desses itens contribuirá para as objeções. Respostas como: “Preciso de mais tempo” ou “Está um pouco caro” são as principais nesse sentido. No entanto, é preciso provar o contrário para o cliente. E você só conseguirá fazer o cliente mudar de ideia se ele realmente for o perfil ideal para o seu produto ou serviço.
Não adianta a empresa atirar para todos os lados. É preciso estabelecer muito bem o público-alvo, caso contrário as objeções impedirão as vendas e você não conseguirá contorná-las.
Outro passo de como identificar objeções: cuidado com propostas complexas
Propostas muito complexas tendem a confundir o cliente e isso cria objeções no processo de vendas. Dessa forma, é preciso ser simples, mas efetivo. Se você enrolar muito ou demorar para ir direto ao ponto, o interesse da pessoa vai diminuindo. Nesse caso, as desculpas para não adquirir seu produto serão muitas. Além do mais, o tempo é algo muito valioso para todos. Sendo simples e objetivo, você estará economizando o tempo do cliente e também o seu próprio tempo.
Seja claro e transparente quanto ao orçamento
Acontece muito de a empresa apresentar o projeto ao cliente e, na reta final, ouvir alguma objeção relacionada ao preço. Para evitar isso, deixe claro desde o início o valor a ser investido no produto ou serviço.
Não adianta eu querer vender algo com valor X para quem pode pagar o valor Y. Claro que é possível fazer adequações, mas isso tem que ser analisado no início do processo.
Outra questão interessante é mostrar da melhor maneira possível o custo-benefício do produto para o cliente, de forma simples e eficiente.
Então, o grande ponto é saber identificar essas possíveis objeções antes delas acontecerem. Porém, é normal isso acontecer e faz parte do jogo. Seguindo as dicas citadas anteriormente, a probabilidade de objeções diminui, mas não é extinta. O ponto fundamental é saber o que está dando errado no processo de vendas.
Precisa de uma ajuda?
O processo para identificar objeções no processo de vendas também requer conhecimento teórico e prático, sobretudo de marketing. Por isso, se você tiver dificuldades nesse sentido, conte com uma empresa especializada, como a AO5. Garantimos uma análise completa de seu negócio, com as respostas adequadas para você concretizar mais vendas.
