Crescer o desempenho em vendas, além de um desejo em comum entre os empreendedores, é também quase sempre um desafio. Dos fatores-chave para superar desafios como esse, que com certeza desgastam a todos, inclusive sua equipe, é possível destacar três principais. São eles questão da própria equipe, qualificação dos processos e pessoas e a geração de leads. Este último, inclusive, deve ser visto de outra maneira, ou com outra interpretação.
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Esta geração, na realidade está diretamente ligada ao passo posterior: a qualificação deste para que ele ande com sucesso para frente na jornada de compra. Por isso, é neste ponto que vamos focar por meio deste artigo: lead scoring.
Na AO5, trabalhamos com a conversão de leads por meio de estratégias que deem o resultado almejado. Por isso, vamos falar aqui um pouco da linha de raciocínio da agência. Assim, a ideia é que você compreenda e veja se é o lead scoring que dará o empurrãozinho que você precisa para o seu negócio. Confira!
O que é lead scoring?
O lead scoring é, de maneira simplificada, uma forma de classificar seus clientes em potencial por pontos. Mas para que servem estes pontos? Servem para determinar quem está pronto para a compra ou não. Aqui, quem irá pontuar é aquele cujo perfil se aproxima mais com a persona criada pela sua empresa, além de ser aquele cujas ações observadas sinalizam este potencial. Ou seja, assim que um lead receber a pontuação que for considerada aceitável pela empresa, ele é passado para o time de vendas tentar fechar negócio.
Por que aplicar o lead scoring em seu negócio?
Importante para a empresas que se utilizam do inbound marketing, devido a geração de leads, essa é uma estratégia que otimiza em que parte do caminho está cada lead na jornada de compras. Assim, apenas aqueles em potencial são acessados pela equipe de vendas. E, por conta disso, muitos benefícios são notados. Entre eles:
Diminuição de custos
Com os times de marketing e vendas sendo acionados apenas nos casos específicos, uma economia será gerada. As equipes vão gastar menos tempo preparando e abordando leads para ter a mesma taxa de conversão que tinham antes. Assim, diminui-se o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), já que o tempo médio do ciclo de venda é encurtado. E também gasta-se menos recursos para conquistar cada cliente. E, obviamente, com o valor do CAC reduzido, a economia para a empresa é maior, podendo ou não virar investimento. Aí vale uma análise sua, mas isso é assunto para outro texto.
Aumento na produtividade
O tempo economizado lá atrás, é, portanto, o tempo ganho aqui na frente. Com este ganho, é possível que os profissionais envolvidos possam se envolver e gerar novos negócios. Além disso, as relações com os clientes já existentes e sólidos pode ser fortalecida com um outro tipo de atuação destes funcionários mais “livres”.
Estratégias eficientes
O Marketing de conteúdo e o fluxo de nutrição estão entre as principais estratégias em curso necessárias para a gerar e nutrir os leads. Ademais, é fundamental ter uma presença forte nas redes sociais e usar com precisão o e-mail marketing. Para isso, o uso de ferramentas de automação são muito importantes, mas isso também é assunto para outras leituras, outros textos.
À maneira que o seu processo de lead scoring se torna maduro, ou seja, que você tem mais noção do que está fazendo e consegue trabalhar com estes resultados, as coisas ficam um pouco mais compreensíveis. É possível, por exemplo, aplicar uma espécie de análise reversa para ver quais foram os conteúdos que mais tiveram sucesso entre os leads que chegaram à compra.
Além disso, é possível descobrir que padrões na linguagem são mais adequados para interação com os leads nas redes. Ou mesmo variações de e-mail e landing page mais eficientes na venda de seus produtos ou aquilo que você busca.
Por conseguinte, você vai ver que é possível replicar as ações de maior sucesso com frequência. Você terá, enfim, mais experiência em relação a isso. E, portanto, será mais fácil atingir os melhores resultados com consistência. Isso vai levar, de maneira geral, que você obtenha uma receita previsível.
Agora, confira seis dicas separadas pela equipe da AO5 para te nortear os passos sobre o assunto e para você fazer o lead scoring com perfeição:
- Defina o Marketing Qualified Lead e o Sales Qualified Lead
- Se baseie nos dados que sua base de leads oferece
- Determine a pontuação de ativação
- Crie um padrão de pontuação
- Faça bom uso de pontuação negativa
- Continue aprimorando a estratégia
