Antes de entender o contorno de objeções, é visível que a economia mundial passa por um período muito delicado. Seja para o dono de um mercadinho no bairro, uma loja no centro comercial da cidade ou na gestão de uma empresa multinacional. Além desses exemplos tradicionais, não podemos deixar de falar nos negócios que se desenvolvem por meio virtual: donos de blogs, sites de compra e venda, criadores de conteúdo num geral. Com tantas incertezas sobre o rumo que os negócios irão tomar, o verbo da vez é: reinventar. Mais do que nunca a criatividade e confiança no próprio negócio vão fazer toda a diferença para se manter estável no mercado, seja ele de qual for o ramo. Para ultrapassar os obstáculos impostos pela crise, é necessário contornar as objeções e reverter isso em venda. Mas como colocar esse plano em ação? Acompanhe.
Considerações sobre o contorno de objeções
Primeiramente, você deve entender o que é uma objeção. O termo significa apresentar uma razão ou argumento em oposição a uma determinada oferta de produto ou serviço. Ainda achou complicado? Basicamente isso quer dizer que você precisa cuidar muito do conteúdo oferecido nas plataformas digitais (e até mesmo em lojas físicas), para que o cliente não pense em “desculpas” para abandonar a compra ou que nem chegue a considerar ela. Se a sua estratégia de marketing estiver bem definida, você não vai deixar brechas para diálogos como:
- “Vou pensar a respeito”: você até despertou o interesse de compra do cliente, mas algo em sua estratégia deu espaço para ele pensar se realmente precisa do produto ou serviço. Ele não considerou sua solução e nem notou senso de urgência nesta compra;
- “Já tenho este produto”: seu produto ou serviço deve destacar todos os detalhes que podem vir a fazer diferença na vida deste potencial cliente. Para realizar o contorno de objeções aqui, reforce os benefícios, tente mostrar algo a mais. Pergunte qual é o ano de fabricação do produto que o cliente já possui e também o que ele consegue fazer com ele, se em algum momento já ficou na mão com determinado item ou serviço. A partir das respostas, reforce que o seu produto é ideal para livrar o cliente de determinadas situações. Faça ele entender que adquirir o seu produto ou serviço é de fato um sinônimo de investimento;
- “Não preciso disso” ou “não conheço a empresa”: na mesma linha do item anterior, essa é uma objeção presente no mundo dos negócios. Se o consumidor se sentir invadido ou chateado com a sua oferta, é hora de repensar em como o seu conteúdo está sendo divulgado e enviado nas plataformas. Ao conhecer muito bem a persona que navega pelas suas redes ou frequenta a sua loja física, dificilmente você vai fazer uma oferta para alguém que não vá comprar. Isso demonstra ruído na comunicação. Em todo caso, tente realizar o contorno de objeções deixando claro os benefícios da oferta. Talvez o que era pra ser uma negativa na compra, se torne uma venda bem sucedida.
Outras possibilidades de resposta
- “Achei muito caro”: aqui, o seu poder de negociação entra em jogo. Ter um time comercial bem capacitado é uma dica de ouro. Eles podem conferir as margens de preços, comparar com concorrentes e apresentar quais são as possibilidades para baixar o preço. Se não for possível, aposte em reforçar o conteúdo. Explique para o cliente que esta compra não é um gasto, mas sim um investimento. Mostre todas as características que compõem este produto ou serviço e comprove o motivo de ele custar determinado valor. O potencial cliente precisa sentir confiança nesta compra. Ele precisa entender que vale a pena isso que ele até então está considerando apenas “um gasto”;
- “Vou deixar pra depois”: esta objeção é bem frequente em loja física, mas já não tem sido muito diferente no mercado digital. O cliente pensa, “ahh, depois eu vejo, depois eu volto”, e acaba esquecendo que queria determinado produto ou serviço. Ou pior que isso, encontra melhores respostas na página de um concorrente e finaliza a compra lá. Novamente, a chave para o contorno desta objeção está no seu planejamento de marketing digital. Saiba o momento oportuno de despertar o interesse do cliente (melhor horário para enviar e-mail marketing, newsletter, banners promocionais), entregue conteúdo exclusivo e de fato informativo. Mantenha suas redes atualizadas, responda comentários dos clientes e demonstre que o seu serviço é mesmo diferenciado. Sendo assim, o cliente não vai pensar em voltar depois. Ele vai querer comprar agora, porque já percebeu que no seu segmento, você é o melhor.
Para complementar estas dicas, saiba como o marketing pode ajudar a quebrar estas objeções aqui. Além disto, não deixe de contar com a ajuda da AO5 para as ações que a sua empresa necessita ao captar e fidelizar clientes.
