Criar uma estratégia de marketing eficiente passa pelo conhecimento da diferença entre leads, clientes e oportunidades. Esses conceitos são de fundamental importância para ampliar as ferramentas de acesso ao público. Isto por meio da aplicação de diferentes linguagens.
A construção do plano de marketing de qualquer campanha publicitária ou iniciativa de divulgação de produtos ou serviços deve ser baseada na utilização correta desses conceitos, com as etapas de venda de um produto por meio do chamado funil de vendas.
Veja nesse texto a categorização da diferença entre leads, clientes e oportunidades. Veja como eles auxiliam o empreendedor a conquistar novos consumidores e aumentar suas vendas.
Entendendo o conceito de funil de vendas e a diferença entre leads, clientes e oportunidades
Antes de tudo, é importante ter em mente como os três conceitos apresentados se conectam entre si. E claro, como atuam para ampliar a capacidade de engajamento de determinadas campanhas e demais iniciativas publicitárias e de marketing.
Nesse sentido, é importante compreender o chamado funil de vendas, metodologia que define as fases do processo de comercialização de um produto. Isto vai desde a fase inicial de atração do cliente até o momento em que decide concretizar a aquisição de determinado item.
Assim, os leads, a conversão de clientes e as vendas atuam de modo complementar e são parte indissociável dessa metodologia. Veja como eles funcionam mais detalhadamente a seguir.
Engajando o público-alvo para captar leads, converter clientes e ter oportunidades
Para que o seu público se sinta engajado em participar de um processo de compra de um produto, antes é necessário despertar nele a necessidade de adquiri-lo. Isto com elementos que tragam uma conexão com aspectos que ele considera relevante em seu dia-a-dia. Assim, é essencial cumprir à risca as fases que estão contidas no funil de vendas. Isto, claro, entendo a diferença entre leads, clientes e oportunidades.
Prospecção
A iniciativa de provocar o potencial cliente para adquirir o seu produto ou serviço deve ocorrer desde o primeiro momento. Esta é a fase de prospecção, com o primeiro contato com o potencial cliente. O objetivo é provocar nesse o ímpeto de ter à sua disposição esse material que você oferece. Nesse sentido, a prospecção é a fase da primeira abordagem junto ao cliente. Seja alguém que você tenha tomado um café ou participado de uma reunião preliminar. Mesmo que inicialmente nenhum negócio tenha sido fechado, é possível que no futuro esse cliente seja conquistado a partir desse primeiro contato, no qual ele teve a oportunidade de conhecer o que você está oferecendo.
Leads
Por meio da prospecção inicial, você obtém um lead. Ou seja, um consumidor em potencial que mostrou interesse no produto ou serviço que você está oferecendo. Basicamente, o lead é um contato de alguém que já forneceu as suas informações pessoais para a empresa, seja por um cadastro ou uma promoção de sua empresa. Dessa forma, essa pessoa pode ser considerada um consumidor em potencial. Afinal, ela concedeu o acesso aos seus dados.
Com uma lista de leads específicos, a empresa pode desenvolver estratégias que vão ao encontro de suas principais necessidades. Isso é essencial dentro do conceito de Inbound Marketing, uma vez que a grande maioria das pessoas que se interessam por um produto ou serviço não têm a intenção de comprá-lo imediatamente. Ou seja, precisam passar por um processo de convencimento que, na maioria das vezes, ocorre de forma gradual.
Converter clientes
A partir do momento em que um lead adquire o seu produto ou serviço, ele se torna um cliente. Dessa forma, é preciso estruturar o perfil desse cliente. Tenha informações da frequência que ele faz uso dos serviços da empresa para ferramentas que tornem a comunicação com ele mais direta e facilitada. Nesse sentido, é possível categorizar três tipos de clientes diferentes:
Ativos: são aqueles que adquirem com frequência os produtos e serviços de sua empresa. Em tese, são os mais fáceis de atingir, visto que já possuem conhecimento sobre os benefícios oferecidos.
Pré-inativos: os pré-inativos podem ser qualificados como os clientes que não realizam a compra por um período de tempo mais extenso. Mas que já adquiriram o seu produto pelo menos em uma oportunidade.
Inativos: aqueles que romperam contratos, mas podem ser reconquistados a partir de ações direcionadas.
Oportunidades
As oportunidades estão no rol de todos os negócios que entram no funil de vendas, incluindo as etapas de prospecção, leads e conversão de clientes. Todas essas etapas devem ser acompanhadas de forma simultânea. Isto por meio da divulgação de conteúdos específicos para cada tipo de público, seja por e-mails, blogs, redes sociais, divulgação de ebooks e outros.
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