Você que está lendo este artigo neste exato momento! Você é uma pessoa batalhadora, que corre atrás dos seus objetivos, mas vez ou outra bate algumas inseguranças!
Acertamos, não é? Mas calma! Aqui não tem nenhum vidente!
Se você concordou com o que afirmamos acima, o efeito Barnum agradece! Acontece que este fenômeno afirma que as pessoas tendem a acreditar que características, habilidades ou atributos são específicos para elas.
Mas, na verdade, são vagos e genéricos, podendo ser atribuídos para quase qualquer pessoa!
Neste artigo, vamos explorar o efeito Barnum e discutir como as empresas podem aplicá-lo em suas estratégias de marketing.
O que é o efeito Barnum?
O Efeito Barnum é um fenômeno psicológico em que as pessoas acreditam que uma descrição geral de um perfil astrológico, personalidade ou situação se aplica especificamente a elas. Isso acontece porque, na maioria das vezes, preferimos acreditar em algo que confirme nossas crenças e expectativas. E também a desacreditar do que as desafia.
Esse efeito foi popularizado pelo showman americano P.T. Barnum, que era conhecido por suas apresentações de “seres humanos exóticos” e truques de ilusionismo. Em suas apresentações, Barnum realizava o truque de leitura psicológica com pessoas da plateia.
Ele lançava afirmações genéricas do tipo “Você está atravessando uma crise pessoal, não é?” e, obviamente, a pessoa concordava. Afinal, todos nós atravessamos alguma crise ou questão pessoal o tempo todo!
Imagine o quanto de pessoas da plateia também não se identificou com esta afirmação!
Entenda mais sobre o efeito Barnum
Bertram Forer foi um psicólogo estatístico e autor do famoso artigo “The Fraud of the Psychic Reader” (1948). Seu trabalho mostrou que o efeito Barnum é real e pode também explicar como os charlatães se aproveitam das pessoas.
Apesar de ser amplamente conhecido, o efeito Barnum é muitas vezes subestimado. Isso se deve em parte às suas raízes na comédia, mas também à natureza vaga das previsões que ele envolve. No entanto, como Forer demonstrou em seu trabalho, o efeito Barnum pode ser extremamente persuasivo e ter consequências reais.
Forer realizou um experimento onde elaborou um teste de personalidade com seus alunos, de forma individual. Em seguida, pediu a eles que avaliassem a precisão do resultado. A verdade é que todos os participantes receberam a mesma leitura, composta por frases genéricas sobre personalidade e comportamento.
Apesar disso, mais da metade dos alunos classificaram a leitura como “extremamente precisa”, enquanto somente alguns a consideraram “totalmente inútil”.
Isso mostra que o efeito Barnum é extremamente persuasivo, mesmo quando as previsões são totalmente vagas. As pessoas tendem a ignorar os elementos genéricos da leitura e focar apenas nas partes que se relacionam diretamente com elas.
Isso pode ter consequências sérias quando as pessoas buscam orientação de charlatães para questões importantes de sua vida.
O efeito Barnum e sua relação com o Marketing
O efeito Barnum pode ser aplicado ao marketing de várias maneiras. Por exemplo, os anunciantes costumam usar estereótipos para atrair o público-alvo de um produto ou serviço.
Isso acontece porque sabemos que as pessoas tendem a se identificar com aqueles que são como elas. Assim, consequentemente, estão mais propensas a comprar o produto ou contratar o serviço.
Outra forma de aplicar o Efeito Barnum no marketing é através da personalização dos anúncios. Quanto mais personalizada for a comunicação com cada cliente em particular, mais provável serão as chances de que ele realize a ação que você espera, seja comprar um produto, realizar alguma interação, etc.
Algumas das melhores formas de aplicar o efeito Barnum para persuadir o público-alvo são:
- Criar maneiras de personalizar os e-mails automatizados, de forma que incluam o nome do cliente. Assim, é passada a ideia de que a mensagem é exclusiva para ele;
- Automação para o envio de mensagens privadas e personalizadas tendem a funcionar melhor do que postagens públicas. Assim, vale o envio de mensagens por direct e demais recursos possíveis;
- Em postagens de redes sociais, inclua legendas que vão de encontro com as dores e desejos do público-alvo.
O efeito Barnum costuma ser utilizado em ações de marketing que buscam promover produtos que resolvem as dores da persona. Porém, também pode ser usado de forma negativa. Isso acontece quando somos induzidos a comprar produtos inúteis porque foram anunciados de forma enganosa.
Como este fenômeno é capaz de impactar nas decisões de seu cliente em potencial?
O efeito Barnum pode ter um impacto significativo nas decisões de seus clientes em potencial. Por exemplo, se você estiver promovendo um produto que promete aliviar o stress, as pessoas serão mais propensas a comprá-lo se acreditarem que o produto é eficaz e se aplica especificamente a elas.
Muitas técnicas são aplicadas no discurso de vendas, como o storytelling. Aqui se cria uma narrativa que leva o cliente a imaginar situações estressantes diárias comuns a muitas pessoas. Assim, é provável que a pessoa identifique-se como uma pessoa estressada e que precisa do alívio que o produto promete.
O mesmo acontece com a venda de um curso de autoajuda. As pessoas serão mais propensas a comprá-lo se acreditarem que passam pelo problema que o curso se dispõe a ajudar.
Considerações Finais
Como podemos ver, o efeito Barnum é mais um dos caminhos onde a psicologia e o marketing se encontram. Afinal, o efeito Barnum é um fenômeno psicológico em que as pessoas tendem a dar um significado pessoal a informações vagas ou gerais.
Apesar de ser comum o uso do efeito Barnum em estratégias de marketing, é importante ter cuidado para não exagerar. Pode-se acabar criando expectativas irreais, o que pode resultar em descontentamento e até mesmo em perda de credibilidade da marca.
Portanto, é importante estudar cuidadosamente os objetivos da campanha, determinar qual é o público-alvo e planejar bem as ações.
Por fim, o efeito Barnum pode ajudar você a se destacar no mercado e a conquistar a confiança dos consumidores.
