Para entender as objeções no processo de venda, é preciso compreender que o enfrentamento a dificuldades, como uma pandemia, altera o modus operandi das coisas, todos sabem. Muda a demanda das pessoas. Mudam as prioridades de cada um. E se antes vender serviços e produtos era desafiador, em períodos como esse se torna ainda mais complexo. Afinal, é preciso considerar a amplitude do mercado global. Todavia, isso não deve ser recebido como uma condição permanente. E, por mais ruim que seja dizer: são momentos assim que servem de impulso para reafirmação de uma marca.
Por meio de sites de notícias é possível acompanhar a queda de receita que diversas empresas vêm sofrendo. A objeção financeira é, afinal, um desafio muito grande para quem vende. Além do mais, são complicadores para quem precisa retornar ao mercado. O 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil realizado pela Ramper e divulgado em maio deste ano, traz dados. Segundo o material, 74% destas marcas estão com maior dificuldade para prospectar novos clientes após a pandemia. Ademais, 85% das empresas sofreram redução nas receitas no período. O levantamento contou com a participação de 500 empresas brasileiras de todos os portes.
Todavia, ainda que o número seja de declínio, há dados positivos nesse levantamento. Empresas mais adaptadas ao mundo digital sofrem menos impactos e conseguem maior alavancagem para manobrar e se recuperar. Então, independentemente do perfil de negócio, todas as empresas precisam dar conta das objeções encontradas do outro lado do contato. E, para garantir o sucesso, é preciso ter credibilidade, urgência, preço justo e despertar interesse no trabalho oferecido. Se a sua empresa já está no ambiente virtual, será mais fácil lidar com as objeções no processo de vendas. Confira, portanto, como enfrentar este problema na retomada dos negócios.
Mas o que são, de fato, objeções de vendas?
Objeções de vendas são barreiras colocadas pelos clientes diante de uma proposta de negócios. Ou os tais contra-argumentos utilizados por potenciais compradores para negar ou adiar o término do negócio. Situação corriqueira na vida dos vendedores. Assim, diante desta manifestação do mercado, é comum que o próprio setor crie estratégias de combate.
A principal funcionalidade das técnicas criadas com este fim é estabelecer padrões. Bem como realizar ações que esclareçam a objeção e façam com que o consumidor reconsidere a compra. Reconhecendo quais são essas objeções, é possível desenvolver respostas práticas que aumentar as taxas de conversão, que indicam a concretização de negócios, sobretudo no marketing.
Aborde as dificuldades junto de seu cliente
Mesmo que pareça ruim, converse com seu cliente sobre a objeção financeira. Ele precisa perceber a sua atenção com os negócios dele. Inclusive, é possível que acredite ainda mais na seriedade que você trata o assunto. Em vendas consultivas, por exemplo, é fundamental entender quais são as principais respostas às objeções percebidas. Todos os detalhes de negociação desta empresa com seus clientes próprios ficarão nítidos. E informações como a falta de orçamento para contratação, a priorização de estratégias antes de qualquer aquisição nova ou a postergação de qualquer investimento novo serão dados importantes para a continuidade do planejamento. Em reunião, questionar, diante do que foi abordado:
- Qual a postura do sócio e parceiros em relação a solução apresentada; e
- Como essa turbulência tem impactado o seu segmento;
- Mais especificamente, como impacta o seu negócio?
Falar o que é necessário sempre será a melhor estratégia. Afinal, o assunto não morre. A crise não passa. E fechar os olhos não a tira para escanteio. Pelo contrário, cobre com uma cortina de fumaça uma tomada de decisão urgente sobre o seu negócio. Um bom vendedor entende de negócios e é capaz de trazer os impactos entre diferentes áreas. É preciso entender, junto com o lead, qual o tamanho do problema e apresentar uma alternativa. Planejar ações. Quanto antes estas objeções de vendas – e por isso financeiras – forem detectadas, antes serão resolvidas.
Controlar os custos e reduzir riscos é o que se busca em períodos conturbados como este. Então, este é o momento de pensar menos em crescer, e sim em se manter.
Posicionamento é tudo
Mitigação de riscos, redução de custos ou aumento da produtividade: esses são os focos. Seja firme quando levar isso adiante na tomada de decisões da sua empresa.
Tratar deste cenário é sempre um grande desafio para as empresas de comunicação. Para a AO5 não é diferente. Todavia, esta é uma área que exige colaboração. Por isso, preparamos este e outros tantos conteúdos especializados para auxiliar a todos no desenvolvimento de seus negócios. Continue nos acompanhando!
